Основными причинами низких продаж могут быть несоответствие продукта компании потребностям аудитории и завышенные обещания, которые подрывают доверие. Об этом в разговоре с "Известиями" предупредил стратег и консультант по бренду Александр Марфин.
Специалист объяснил, что процесс принятия решения строится на опыте клиента, имеющего потребности, на основе которых формируются ожидания и проводится сравнение выгоды с денежными, временными, эмоциональными и когнитивными затратами.
При этом покупка совершается лишь в том случае, если ценность продукта оказывается выше этого совокупного порога, отметил Марфин. По его словам, ценность формируется из рациональных, эмоциональных и социальных выгод, которыми бизнес может управлять.Одной из основных причин провала компании в продажах может быть обращение к аудитории, для которой продукт недостаточно ценен.
"Вы обращаетесь к людям, для которых ваша ценность слишком мала по сравнению с затратами. Пример: сервис по доставке премиальной еды таргетирует массовую аудиторию — ей не нужен обед за 1,2 тыс. рублей, если можно купить за 300 рублей рядом с домом", — рассказал эксперт.
Причиной низких продаж также могут быть ошибки на этапе коммуникации, из-за которых клиент имеет неверные ожидания и не знает, что продукт решает его задачу. Помимо этого, по словам специалиста, иногда ценностное предложение оказывается слишком слабым на фоне своих альтернатив. Также завышенные обещания могут подрывать доверие клиентов.
Специалист порекомендовал компаниям ответить на ключевые вопросы: действительно ли ее продукт необходим целевой аудитории, способен ли он исполнить обещанное, а также какими способами удастся снизить затраты покупателя без скидок и увеличить воспринимаемую выгоду.
Свежие комментарии