Предприниматель, сооснователь Adapter Trade Павел Полищук раньше работал в банке, но быстро понял, что наемная карьера – не его путь. Полищук уволился со стабильной работы, открыл бизнес и продал его через 7 лет, а после - вышел на маркетплейсы.
Как все начиналось и почему я выбрал маркетплейсы
Я окончил Высшую школу экономики, логичным продолжением стала работа в банке: это была практика в кредитном подразделении.
Я занимался всем, что связано с ипотекой: собирал документы, проверял бумаги и сопровождал сделки. Но проработал я там недолго: когда узнал, что мой директор получает 100 тыс. рублей, то собрался и ушел. Мне не хотелось, чтобы это было моим потолком: тот человек был уже в возрасте, с большим опытом - и тогда у меня щелкнуло начать свое дело, как отец.Выбор пал на электронику. Меня всегда тянуло к этой сфере: новые гаджеты и технологии были моим хобби задолго до того, как стало работой. Никакой великой идеи не было. Я вообще тогда не понимал слов "стартап", "оценка", "инвестиции". Логика была максимально простая: нравится техника - значит, буду продавать технику.
Уже в 2011 году я открыл компанию по продаже электроники. Мы начали с мелочей: аксессуары, чехлы, всякие сопутствующие товары. Постепенно это выросло в полноценный интернет-магазин и дистрибьюторскую компанию. Мы начали возить гаджеты, ездить на международные выставки: например, я регулярно летал на CES (крупнейшая в мире ежегодная выставка потребительской электроники) в Лас-Вегас, искать новинки, заключать эксклюзивные контракты.
В 2016 году мы стали эксклюзивным поставщиком в Россию нескольких продуктов, в том числе электрических скейтбордов.
Продавали и онлайн, и в офлайн-ритейле - заходили в крупные сети вроде "Азбуки вкуса" и "Республики". Для меня это была настоящая школа бизнеса: логистика, переговоры, контракты, масштабирование.Так я проработал семь лет: в 2018 году я продал компанию своему главному конкуренту. На тот момент мы уже сильно выросли, и сделка была логичным завершением этапа. После продажи я вместе с партнером - моим однокурсником, который работал в Яндекс Маркете, и начал смотреть в сторону маркетплейсов. Я понял, что за этим форматом будущее рынка торговли и принял решение бросить все силы в этот канал - тоже с электроникой.
Основная деятельность - на маркетплейсах
И в 2018 мы с партнером не ошиблись: мы видели, что Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет хотели стать такими же гигантскими маркетплейсами как, например, Amazon. Нам казалось, что в России рынок будет особенно интересным: не один монополист, а сразу три крупных игрока. И действительно - уже в 2019 и 2020 годах случился бум маркетплейсов.
А еще в тот момент я уже подустал от электроники. Низкая маржинальность, постоянные поломки и возвраты - это был тяжелый рынок. Например, у нас был кейс с умными браслетами Jawbone: мы завезли большую партию, и процент брака доходил почти до 100%. Это был момент, когда я понял, что хочу зайти в новую нишу.
В 2018 году мы с партнером открыли компанию Adapter. Изначально это была сервисная компания - мы сразу делали ставку на инфраструктуру вокруг маркетплейсов. Но быстро стало понятно: чтобы глубоко разбираться в процессах, нужно самим пройти путь продавца. Так появилось торговое подразделение - мы называем его Trade .
Сначала Trade торговал всем, чем можно: от электроники до свитеров с оленями. Нам важно было наработать практическую экспертизу - понять экономику, логистику, рекламу, операционку изнутри. До 2022 года подразделение было дистрибьютором Johnson & Johnson, и этот опыт сильно усилил наши процессы.
Со временем под брендом Adapter сформировались две компании. Первая - сервисная: мы разрабатываем собственное IT-решение и оказываем услуги, которые помогают селлерам расти и зарабатывать на маркетплейсах. Вторая - торговая компания Trade, которая тестирует гипотезы на себе и дает нам реальную рыночную практику. Мы довольно быстро стали технологическим партнером Ozon, Яндекс Маркета, AliExpress и Lamoda. По сути, мы строили инфраструктуру вокруг растущего рынка маркетплейсов и росли вместе с ним.
То есть концентрировались не только на продаже товаров, но и решили строить сервисную компанию. Логика была простая: если маркетплейсы вырастут, появится огромное количество продавцов, а значит будут нужны посредники - компании, которые помогают им работать с площадками. Фулфилмент, реклама, аналитика, операционка - все то, что селлеру сложно делать самому.
Развивая два направления, в 2021 году мы стали официальным дистрибьютором компании Johnson & Johnson в России. В нашем портфеле оказались такие бренды, как прокладки Carefree, тампоны O.B, средства для полости рта Listerine, зубные щетки Reach, гели для душа Petit Marseillais, Johnsons baby. Но в 2022 году Johnson & Johnson приостановил поставки всего FMCG-ассортимента в Россию. Для нашей компании это был серьезный удар: на тот момент у нас не было других направлений продаж. Но мы быстро адаптировались - закупили большой остаток товаров Johnson & Johnson и торговали им еще около девяти месяцев. Высокий спрос и отсутствие конкуренции на маркетплейсах с товарами этих брендов позволили нам хорошо заработать.
Пока у нас было время - целых девять месяцев, чтобы адаптироваться, наша команда начала развивать параллельный импорт. Понимание спроса, знание ассортимента и работы маркетплейсов дало нам преимущество: мы стали напрямую импортировать продукцию в Россию, а после расширили портфель за счет брендов, которые ушли с рынка. Сегодня торговая компания работает с этим ассортиментом (Carefree, Tampon OB, Listerine и другие) стабильно, сохраняя контроль над логистикой и продажами.
Для нас ситуация в e-commerce сейчас устоялась, и продажи распределяются по площадкам по убыванию таким образом: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и только после другие каналы.
Wildberries и Ozon
В 2025 году приоритетными площадками были Ozon и Wildberries — такое распределение логично: оно связано с масштабом и трафиком площадок, поэтому там естественно формируется основной поток продаж.
Яндекс Маркет
На сегодняшний день актуальной площадкой становится Яндекс Маркет. И это тоже логично: площадка меньше, и часть нашего ассортимента там просто недоступна. Однако, в 2026 году мы делаем ставки на Маркет. Причина тому - новая модель работы с продавцами в нише красоты, которая меняет для нас ситуацию.
Мы уже успели протестировать комиссию 5%: прирост продаж по прокладкам и тампонам составил 67%. Теперь мы можем напрямую управлять скидками и ценообразованием. Раньше было непрозрачно на некоторые товары, например на прокладки, площадка сама формировала скидку: на часть товаров она была, на часть - нет. Без скидки конечная цена для покупателя могла доходить до двух тысяч рублей, и рынок такие позиции просто не воспринимал - люди не были готовы платить. Теперь же мы полностью контролируем ценообразование, маржинальность выросла, а продажи стали прогнозируемыми.
"Азбука вкуса"
Что касается ритейла, например "Азбуки вкуса", здесь ситуация иная. Ассортимент ограничен - мы поставляем только определенные позиции из нашего портфеля. Соответственно, объем продаж через эти магазины небольшой, и доля ритейла в общей структуре продаж не превышает 5-10 %. Поэтому даже при стабильном спросе продажи здесь остаются относительно скромными по сравнению с маркетплейсами.
Почему я ставлю на нишу красоты
Рынок красоты на маркетплейсах продолжает расти не только за счет объема продаж, но и благодаря разнообразию брендов и форматов. Ассортимент расширяется, потребитель становится более избирательным, а значит появляется пространство для новых игроков - особенно в узких подкатегориях.
Это "подтверждают" и сами площадки: переход на новую модель в Маркете дает селлеру больше влияния на конечную цену. Это меняет экономику: теперь можно управлять маржой осознаннее, а для покупателя цены часто становятся привлекательнее. Для категории красоты, где чувствительность к стоимости высокая, это особенно важно.
При этом нужно честно признать: рынок маркетплейсов стал сложным. Конкуренция внутри площадок высокая, комиссии растут, налоговая нагрузка тоже. Бума, как в 2020–2022 годах, скорее всего уже не будет. Теперь начинается фаза стабильного роста. И в таких условиях появляются возможности для предпринимателей.
Внутри больших категорий есть множество узких, пока еще не перегретых ниш. Там можно работать с высокой маржой, умеренной конкуренцией и возможностью занять узкую нишу. Такие товары продаются в небольших объемах, но дают возможность предпринимателю работать с минимальной конкуренцией, высокой маржой и возможностью занять нишу. Например, аксессуары вроде силиконовых щеток для мытья кистей или защитные накладки для лица во время окрашивания волос.
Понятная экономика, гибкое ценообразование, высокий спрос, новые привлекательные условия и большое количество ниш - именно поэтому я и ставлю на косметику в 2026 году.
Автор - Павел Полищук, предприниматель, сооснователь Adapter Trade.
Автор выражает личное мнение, которое может не совпадать с позицией редакции.
Свежие комментарии