Непонимание культурных норм и особенностей китайского делового стиля может помешать развитию бизнеса с партнерами из Поднебесной. О том, как правильно выстраивать отношения с китайскими бизнес-партнерами, "Газете.Ru" рассказала Екатерина Круглова, ведущий менеджер в сервисе закупок из-за рубежа Точка Банка.
По словам эксперта, главная ошибка российских предпринимателей — ожидание быстрых сделок. В России бизнес строится по принципу: сначала договор, потом сотрудничество. В Китае — наоборот: отношения первичнее контракта.
"Чтобы понять разницу, достаточно посмотреть, как организуются переговоры на крупных выставках. На Canton Fair, одной из крупнейших торговых ярмарок Китая, первые встречи редко заканчиваются подписанием соглашения. Представители фабрик сдержанны, фиксируют запросы и могут долго изучать потенциального партнера: его репутацию, историю компаний, кейсы. Обсуждение реальных условий обычно происходит только после нескольких личных контактов", — рассказала она.
Как отметила Круглова, с точки зрения китайского бизнес-кода быстрая сделка может восприниматься как показатель нестабильности намерений. Поэтому к переговорам здесь подходят спокойно, выстраивают их поэтапно, как часть долгосрочной игры.
Что касается того, где искать надежных поставщиков и производителей, то важно понимать: Китай — не одна большая фабрика. Это десятки кластеров, каждый из которых специализируется на отдельной категории товаров.
"У каждой провинции и города есть своя специализация: Шэньчжэнь сосредоточен на электронике, Шанхай — на финансовых услугах, недвижимости и транспорте, а за ювелирные украшения и бижутерию отвечает Иу, а за одежду — Гуанчжоу.
Поэтому поиск партнера должен быть системным и тщательным, так как лучше детально изучить нужные кластеры", — добавила Круглова.Эксперт также рекомендовала посещать профильные выставки (Canton Fair, Yiwu International Commodities Fair, China International Import Expo (CIIE) и другие) в Китае, это часто дает в 3–5 раз больше полезных контактов, чем поиск партнеров онлайн. В онлайне же можно доверять таким проверенным платформам, как, например, 1688.com, Global Sources, Alibaba.com, Made-in-china.
Еще один вариант — работать через локальных агентов и торговые компании.
"Опытные специалисты и логистические брокеры в КНР берут на себя аудит самого производства, контроль партии и ведение переговоров на всех этапах. Комиссия может составлять 3–10%, но такие услуги существенно снижают риски срыва поставок продукции или доставки товара низкого качества", — отметила она.
Важно, по словам эксперта, помнить про особенности переговоров в Китае.
"В Поднебесной письменный контракт воспринимается не как финальная гарантия, а лишь фиксация этапов достигнутых договоренностей. Ключевую роль продолжает играть личное взаимодействие между партнерами. Важно прописывать этапы контроля качества и право инспекции готовой партии; заранее согласовывать проверки с партнерами: внезапный контроль может быть плохо воспринят; указывать сроки и порядок разрешения споров (особенно важно иметь возможность разрешать споры на территории РФ), мягко, но уверенно продавливая свои условия; готовить двуязычный контракт (русско-китайский), чтобы избежать разночтений. А если партнер не идет на уступки, просить его предложить альтернативный вариант, устраивающий обе стороны, и вместе искать компромиссы", — посоветовала Круглова.
Помимо прочего, в переговорах демонстративная уверенность может восприниматься китайской стороной как давление.
"В общении важно уметь читать не слова, а сигналы. Если китайский партнер говорит "нужно подумать" или "давайте обсудим позже" — часто это означает мягкий отказ. При этом, если он делится личными контактами или приглашает на ужин — доверие. Для укрепления отношений можно проявлять уместную активность: выбрать небольшие подарки или самостоятельно, проявив инициативу, пригласить партнера на мероприятие. Такие жесты отражают благодарность и создают более комфортную атмосферу для будущих переговоров", — резюмировала эксперт.
Свежие комментарии